Por qué gritamos durante una discusión (y por qué no es efectivo)

Cuando discutimos con alguien, como el tío del otro lado del espectro político, el vecino irrespetuoso o incluso el compañero de piso desordenado, puede ser demasiado fácil caer en una pelea a gritos. Sin embargo, según Vanessa Bohns, profesora de comportamiento organizativo en la Universidad de Cornell, gritar durante una discusión no sólo socava la eficacia de nuestro mensaje, sino que muestra una falta de confianza en nuestra capacidad para influir en los demás.

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Como escribió Bohns en un reciente artículo del Wall Street Journal, "aunque a menudo tenemos un exceso de confianza en nuestras creencias, la tendencia a gritar -ya sea sobre nuestros vecinos, amigos o adversarios- proviene de la falta de confianza en nuestra capacidad para convencer a los demás".

Bohns, cuyo libro "You Have More Influence Than You Think: How We Underestimate Our Power of Persuasion and Why it Matters" (Tienes más influencia de la que crees: cómo subestimamos nuestro poder de persuasión y por qué es importante) sale a la venta el 7 de septiembre, ha dedicado su carrera a estudiar cómo las personas se influyen mutuamente. Aunque muchos estudios han demostrado que la mayoría de nosotros nos consideramos mejores que la media en lo que respecta a cualidades como la creatividad, el carácter moral y la capacidad atlética, esta confianza no se extiende a cómo percibimos nuestras habilidades sociales o cómo nos perciben los demás.

Nuestra tendencia a subestimar nuestra capacidad de influir en los demás ha quedado demostrada en varios estudios a lo largo de los años. Entre ellos se encuentran encuestas que muestran que las personas tienden a suponer que los demás están menos interesados en ellos de lo que realmente están, estudios que muestran que las personas pensaban que los extraños les gustaban menos de lo que esos mismos extraños informaron a los investigadores, y participantes en estudios que sobrestimaron lo difícil que sería conseguir que amigos y extraños hicieran una tarea mundana.

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Como señala Bohns, "Juntos, estos dos conjuntos de conclusiones aparentemente contradictorias, pero en realidad complementarias, crean una tormenta perfecta que conduce a los gritos". Dado que creemos que tenemos más conocimientos, más moral y somos menos susceptibles de sufrir prejuicios que la persona media, esto nos hace creer que debemos ser escuchados.

Sin embargo, tampoco creemos tener la capacidad de convencer a los demás, lo que nos crea la inseguridad de que nadie nos escucha. Como dice Bohns "Gritamos porque no creemos que la gente nos escuche de otra manera".

Como sabe cualquiera que se haya encontrado en una discusión, cuando se trata de ciertos temas, puede ser difícil no levantar la voz. Sin embargo, por muy tentador que sea gritar, esto puede resultar contraproducente. Numerosos estudios han demostrado que gritar es una forma menos eficaz de persuadir a los demás, sobre todo si ya están poco dispuestos a creerte.

En cambio, la persuasión suave suele ser la más eficaz. Esto incluye tácticas como señalar la desconexión entre lo que una persona piensa y dice frente a lo que hace, o lo que recomienda para otros frente a sí misma. Por ejemplo, si alguien confía en su médico cuando se trata de consejos médicos no relacionados con el COVID-19 pero no cuando ofrece recomendaciones relacionadas con el COVID-19, eso es una desconexión. También lo es una persona que recomienda a sus padres ancianos que sigan las precauciones de la COVID-19 pero no las sigue para sí misma.

Otra estrategia es hacer preguntas, como forma de conseguir que alguien articule sus pensamientos y puntos de vista, lo cual es una forma de conseguir que se involucre en el tema, y lo piense. Puedes gritar sobre un tema hasta la saciedad, pero si la otra persona no te escucha, nada cambiará. Sin embargo, si consigues que una persona piense y se comprometa con un tema, existe la posibilidad de que analice lo que piensa y por qué.

Así que la próxima vez que tu tío empiece a hablar de por qué cree que el COVID-19 es exagerado, intenta abstenerte de levantar la voz. No servirá de nada, lo más probable es que te duela y acabes la conversación frustrado y molesto. En su lugar, si crees que existe la posibilidad de entablar una conversación productiva con ellos, intenta un enfoque más suave y gentil.